Publicerad
Författare
Att använda partners vid försäljning och implementering av Affärssystem är en affärsmodell som har svängt i popularitet under åren. Idag har dock majoriteten av alla systemleverantörer en etablerad partnerkanal som driver hela eller stora delar av försäljningen och den efterföljande implementeringen. Följden är att systemleverantörerna renodlar sin verksamhet till att bli en systemutvecklare som säljer sin applikation som en tjänst och helt överlåter implementeringen till partners.
Förutom att en partnerkanal skapar möjlighet till en väsentligt större säljkår innebär förändringen att systemleverantören ändrar karaktär till en ren sk SaaS-leverantör med repetitiva och relativt säkra och långsiktiga intäkter. Även om intäkterna kan svänga över tid har det visat sig att den stora kundmassan som inför Affärssystem är lojala som kund över en väldigt lång tid. Och effekten för systemleverantören uppenbarar sig i form av en väsentligt ökning av bolagets värde. I allmänhet värdesätter investerare SaaS-bolag högre än bolag som blandar SaaS-tjänster med konsulttjänster. Övergången till att införa en partnerkanal har också blivit ett medel till att minska affärsrisken i de tider där ekonomin vänder nedåt. Systemleverantören påverkas mindre vid fluktuationer i ekonomin.
Som en följd av fortsatt stor drivkraft mot ökad digitalisering upplever vi för närvarande en mycket stark efterfrågan på konsulttjänster. Även om det råder osäkerhet internationellt och vi ser signaler om varsel inom en del företagssegment, så ser vi i princip ingen minskning alls i efterfrågan på IT-konsulter.
Sammantaget innebär ovan att det nu råder brist på kompetens (inom området Affärssystem) på den svenska marknaden. Allt fler kunder tvingas att skjuta fram investeringar till följd av resursbrist på marknaden eller acceptera att projekten genomförs med en större andel oerfaren arbetskraft. Detta är en situation vi känner igen från åren 1998-2001 då hela marknaden skulle säkra sina IT-miljöer inför millennieskiftet och där branschen fick ett stort inflöde av oerfaren och junior arbetskraft. Resultatet visade sig i form av många kostsamma och havererade IT-projekt.
En utmaning för många partners är att övergången till molnbaserade system innebär en väsentlig minskning av deras intäkter. Den största andelen av prenumerationsavgifterna och intäkterna tillfaller systemförsäljaren, vilket tvingar leverantörens partners att hitta andra källor för att kompensera bortfallet av intäkterna. Detta leder till att allt fler partners behöver utöka sin verksamhet med nya tjänster eller att fusionera sin verksamhet med andra partners. Detta är också något som blivit tydligt för många små partners som får allt svårare att upprätthålla kompetens och kapacitet för att hänga med i den tekniska utvecklingen.
Under de senaste åren har vi både internationellt och på den svenska marknaden sett många uppköp av mindre partners och fusioner mellan partners och det finns inget som nu pekar på att denna trend kommer att avta. Det råder stor aktivitet och efterfrågan från investerare att vara med på resan när marknaden ändrar skepnad och där ett begränsat antal, allt större partners kommer att skaffa sig en dominerande ställning som partners för enskilda Affärssystem.
En leverantör som jobbat länge med partnermodellen är SAP och för ett tag sedan bjöd vi in ett antal partners till SAP för ett Round Table. Bland annat pratade vi just om partnerrollen och hur de upplever att situationen har ändrats för partners de senaste åren.
